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裝載機市場遇困境 營銷策略來提效

打印  發布時間:2012/9/27 17:05:11

自去年下半年以來,國內工程機械行業持續面臨嚴峻的挑戰。而該下滑趨勢在裝載機市場表現得似乎尤為明顯。中國工程機械工業行業協會最新的統計數據顯示,今年1至7月國內裝載機的銷量同比下降了超過20%,下降幅度位居8類主要工程機械產品的前列。面對如此不景氣的市場環境,各裝載機廠商必須更加重視營銷策略的選擇,以順利度過困難的時期。而以下幾個方面是廠商在制定營銷策略時,需要著重考慮的方面。

選定重點區域,合理分配資源

正確選擇合適的重點區域對于裝載機的銷售可以帶來事半功倍的效果。在確定重點區域的時候,該地區的市場規模當然是首先需要考慮的因素。但同時該地區的競爭格局也是需要重點關注的因素,因為相對而言,在一個已經被某一兩個廠商“壟斷”的市場中尋求擴張的難度,總是會比在一個競爭格局開放的市場中來得高一些。所以,雖然山東省的裝載機銷量位居全國各省份之首,但臨工和山工在當地擁有接近六成份額的事實,使得這一地區不太適合成為其他廠商的重點區域。相比較而言,河南、河北以及山西等裝載機大省的競爭格局比較開放,如果在這些地區給予適當的政策傾斜,或許可以帶來銷量的快速增長。

發展重點客戶,帶動區域銷售

重點客戶的發展,除了可以實質提升區域的銷售量以外,更重要的意義在于它對廠商營銷宣傳的促進。據馳昂咨詢對裝載機購買者的實地走訪調研反映,裝載機行業的從眾現象非常明顯,超過七成的用戶并不關注各種形式的裝載機廣告。相比于廣告,他們更相信自己的觀察以及圈內朋友的推薦。在決定購買哪個品牌的裝載機時,中小企業主和個體戶購買者傾向于跟隨大型企業的選擇。所以,適當給予大型企業客戶以銷售條件上的優惠,雖然會損失一部分利潤,但卻對于提升品牌的知名度和吸引力具有明顯的價值。其帶動區域銷售的回報,或許大大超過損失的利潤。

合理確定價格,擴大目標市場

目前裝載機市場中,3噸機型的價格主要分布在19至21萬,而5噸機型的價格主要分布在30至34萬。據馳昂咨詢對山東、河北、遼寧等9省2市裝載機市場的調研反映,以上兩個區段的裝載機銷量,大約占到整個市場的25%和50%。如此的市場格局也反映了用戶對于裝載機價格的普遍認知。裝載機廠商在制定產品價格時,應當盡量使其落在市場主流的價格區間內,以免將部分對價格較為敏感的中小企業客戶、個體客戶甚至大型企業客戶排除在自己的目標群體之外,從而帶來較大的銷售方面的損失。

提升服務質量,慎用融資政策

目前國內的裝載機市場從成長期正逐步過度向成熟期,各裝載機廠商在產品質量方面的差異開始慢慢縮小,而服務方面的表現越來越受到用戶的關注。據馳昂咨詢對裝載機購買者的訪談調研結果顯示,用戶對于維修服務和配件供應的關注程度,幾乎和對某些核心部件的關注程度相當。甚至部分用戶認為售后服務相比于產品本身的質量更為重要。所以,提升維修響應速度和配件供應速度,對于提升產品的競爭力也具有不可替代的作用。另外,在目前市場增速放緩的情況下,不宜盲目使用過于寬松的融資政策和分期付款政策來提升銷量。畢竟眼下國家宏觀經濟增速放緩,貨幣政策也相較前幾年有所收緊,類似的政策所造成的風險可能已經超過了其帶來的收益。

 

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